Em mais 80% das centenas de projetos de Hunting de Executivos de Vendas que liderei, a principal habilidade solicitada por Empresários e Diretores Comerciais que tive a oportunidade de atender foi, “precisamos contratar um Executivo de Vendas com Sangue nos olhos”.
É obvio que no sentido figurado, essa solicitação diz do desejo desses Gestores de trazer para seus times profissionais que tenham muita vontade de vencer, que sejam pessoas destemidas, que amem desafios e encarem os obstáculos com uma gana incondicional de superá-los e que disponham de extrema confiança, determinação, firmeza e persistência para conseguir entregar os resultados que desejam.
Olhando de forma superficial para essas características solicitadas, tenho certeza de que para a grande maioria das pessoas e até mesmo para profissionais experientes de R&S que não tenham vivência e clareza dos fatores psicológicos e afetivos presentes nas dinâmicas interpessoais existentes no contexto de vendas complexas, que esse pedido parece coerentemente lógico.
Nesse artigo, iremos mostrar como a definição de perfis estereotipados de vendedores na construção de times de vendas complexas, podem comprometer a qualidade dos relacionamentos interpessoais entre a área comercial e as outras áreas da companhia, impactando negativamente a estratégia comercial das empresas e a importância de se investir na construção de uma cultura de interdependência, tendo o cliente como foco estratégico de todas as áreas.
O RISCO DE CONTRATAÇÃO A PARTIR DE PERFIS ESTERIOTIPADOS
Como mencionamos anteriormente, ainda é comum grande parte dos gestores comerciais e Empresários, frente ao desafio de compor e desenvolver seus times de vendas, recorrem a ideia de buscar no mercado o salvador da pátria, o vendedor “sangue no olho” como um recurso de fortalecimento da competitividade entre os membros da sua equipe e consequentemente dos seus resultados de vendas.
Entretanto o que muitos não percebem, por estarem míopes em função dos desafios e necessidades de alavancagem dos seus resultados, que normalmente, os comportamentos associados a esse perfil, comumente estão dissociados das melhores práticas necessárias a contextos organizacionais de venda complexas, simplesmente por se tratar de pessoas com maior tendencia a impulsividade, autopercepção de autossuficiência, baixa aderência a processos e a ciclos de vendas mais longos que exigem habilidades de foco, planejamento e organização. Além disso tendem a serem insubordinados, podendo contribuir para a construção de um ambiente de competitividade disfuncional.
Partindo dessa premissa, é fundamental dentro da estratégia de atração de novos executivos de vendas, se ter clareza dos traços de personalidades mais alinhados a estratégia e cultura organizacional que se quer manter ou construir, para dessa forma garantir a manutenção de um clima organizacional saudável e produtivo.
Portanto, na hora de contratar vendedores com “sangue no olho” é fundamental estar a atentos aos traços de comportamento “narcisista” para mitigar alguns riscos significativos e impactos negativos nas estratégias comerciais das empresas.
Aqui estão algumas das principais preocupações:
Má gestão da empatia: Os indivíduos muito autocentrados, com autoestima disfuncional, ou seja, que o tempo todo se julgam melhores do que os outros, tendem a se concentrar excessivamente em si mesmos, o que pode resultar em uma falta de empatia em relação aos seus colegas e clientes. A empatia é fundamental para entender as necessidades e desejos dos outros, adaptar-se a diferentes personalidades e fornecer soluções personalizadas. Vendedores com baixa inteligência emocional e que fazem mal uso da sua empatia, podem não se conectar verdadeiramente com os clientes, o que pode levar a perda de vendas e clientes insatisfeitos.
Comportamento manipulador: Pessoas com traços de comportamento “narcisistas” tendem a apresentar comportamento extremamente manipulador e buscar principalmente a satisfação de suas próprias necessidades e desejos. Em uma função de vendas, isso pode ser manifestado pelo desprezo as normas de compliance e levar a comportamentos desonestos ou enganosos para fechar negócios, o que prejudica a reputação da empresa e pode levar a problemas legais.
Dificuldades em trabalhar em equipe: Vendedores com traços de comportamento “narcísico” muitas sente uma forte necessidade de ser o centro das atenções e receber elogios constantes, além disso podem ser bastante reativos a feedbacks negativos e apresentar uma postura de inquisitiva, com foco na desqualificação do outro para se auto vangloriar. Isso pode gerar conflitos com outros membros da equipe de vendas ou de outras áreas, causando tensões no ambiente de trabalho e prejudicando o trabalho colaborativo.
Despreparo para o fracasso: Pessoas com traços de comportamento narcisistas geralmente têm dificuldade em lidar com falhas ou rejeições, pois sua autoestima pode ser excessivamente dependente de elogios e reconhecimento externo, evidenciando muitas vezes um descolamento da sua percepção de realidade, em relação a percepção que os outros tem sobre ele. Isso pode resultar em vendedores soberbos que rejeitam e desqualificam seus clientes, desistindo facilmente daqueles que inicialmente não demonstram interesse, em vez de perseverar e trabalhar para conquistar a confiança do cliente.
Priorização do próprio interesse sobre o interesse da empresa: Podem estar mais interessados em obter benefícios pessoais, como comissões e reconhecimento individual, em detrimento dos objetivos da empresa. Isso pode levar a decisões de curto prazo que não estejam alinhadas com a estratégia de longo prazo da empresa.
Má reputação da empresa: Vendedores com traços de comportamento narcisistas que adotam táticas agressivas ou manipuladoras podem causar danos à reputação da empresa, afastando potenciais clientes e prejudicando a confiança dos clientes existentes.
VENDAS, COMO UMA ATIVIDADE INTERDEPENDENTE.
Todas as vezes que pensamos em vendas é muito comum atribuirmos ao vendedor o sucesso pelo fechamento de um novo negócio, deixando velado na maioria das vezes a participação ativa de todas as áreas envolvidas para que efetivamente essas vendas sejam concluídas, quer seja na prestação de um serviço ou na fabricação e entrega de um produto que fora vendido.
Em geral, historicamente isto se dá por conta de uma atitude de alta autovalorização de profissionais, com perfis comportamentais altamente extrovertidos e dominantes, que em empresas de pequeno e médio porte, com baixo nível de complexidade organizacional e processos de vendas frágeis ou inexistentes, se destacam por meio das suas habilidades e empenho pessoal para alcançarem seus resultados, reforçando uma percepção organizacional de dependência desses profissionais e autopercepção de autossuficiência desses vendedores, que comumente deriva para comportamentos antissociais, com profissionais de outras áreas da empresa, evidenciando um descolamento de consciência da realidade interdependente que todo vendedor está exposto.
Pensar nas vendas como uma atividade interdependente é uma perspectiva muito acertada, principalmente em contextos organizacionais e comerciais mais complexos, é fato, que vendas gera impacto em toda a empresa e envolvem várias áreas de forma integrada para garantir o sucesso das negociações e a satisfação do cliente.
A colaboração entre as equipes é fundamental para otimizar os resultados das vendas complexas. Não apenas os times de vendas devem trabalhar em conjunto, compartilhando informações de mercado, networking e soluções para resoluções de problemas comuns compartilhados, mas também é essencial a colaboração com outras áreas, como marketing, produção, logística, suporte ao cliente e até mesmo equipes de desenvolvimento de produtos, dependendo do setor de atuação de cada empresa.
A mentalidade colaborativa promove uma cultura de trabalho em equipe, onde todas as partes interessadas compartilham informações, conhecimentos e experiências para alcançar um objetivo comum. Isso é especialmente importante em vendas complexas, onde as necessidades dos clientes podem ser multifacetadas e exigir soluções integradas.
Algumas vantagens de promover uma mentalidade colaborativa em times de vendas incluem:
Melhor compreensão das necessidades do cliente: A troca de informações entre as equipes permite uma visão mais completa das necessidades e expectativas do cliente, possibilitando que a empresa ofereça soluções mais alinhadas com suas demandas.
Sinergia e eficiência: A colaboração entre diferentes áreas evita duplicações de esforços e acelera o processo de vendas, pois todos trabalham em harmonia, focados nos mesmos objetivos.
Resolução de problemas complexos: Vendas complexas frequentemente trazem desafios únicos. Com equipes colaborativas, há mais recursos disponíveis para resolver problemas e superar obstáculos de forma criativa.
Melhoria contínua: A colaboração contínua entre as equipes permite que a empresa aprenda com cada venda e aprimore suas estratégias para futuras negociações.
Construção de relacionamentos sólidos: A abordagem colaborativa demonstra ao cliente que a empresa trabalha como uma equipe integrada, o que pode fortalecer a confiança e a lealdade do cliente.
Portanto, ao criar um ambiente de trabalho onde as equipes de vendas e outras áreas atuam de forma colaborativa e interdependente, prepara a empresa para enfrentar os desafios das vendas complexas e oferecer uma experiência excepcional a cada cliente.
Conclusão:
Para mitigar esses riscos de contratação de profissionais autocentrados com traços elevados de personalidade narcisistas, é essencial realizar uma seleção criteriosa durante o processo de contratação, buscando identificar traços de personalidade alinhadas aos valores e propósitos da sua empresa, avaliando a capacidade do candidato de trabalhar em equipe de forma colaborativa e com elevada inteligência emocional, que lhe permita fazer boa gestão da sua empatia.
Além disso, o desenvolvimento de treinamento e suporte contínuos por meio de mentorias em grupo ou individuais para os vendedores, pode ajudar a desenvolver habilidades de empatia, comunicação eficaz e trabalho colaborativo, independentemente de suas características de personalidade iniciais.
Manter uma cultura empresarial que valorize a ética, a transparência e o trabalho em equipe também são fundamentais para promover uma abordagem mais saudável nas estratégias comerciais da empresa, garantindo dessa forma um ambiente de trabalho, focado na colaboração e valorização do esforço coletivo.
Quer saber mais como, atrair os Executivos de Vendas, mais qualificados e alinhados com os valores e propósitos da sua empresa?