Planos de remuneração fixa e variável: Estratégias para atrair e reter bons vendedores.

Para reter bons vendedores, é fundamental oferecer um plano de remuneração competitivo e comissões atraentes. Os funcionários que se sentem mais valiosos têm maior probabilidade de trabalhar mais e acabar ficando por mais tempo na mesma empresa, reduzindo a rotatividade de pessoal e economizando tempo e dinheiro. É isso que você deseja para sua empresa? Então continue a leitura!

Um dos maiores desafios que as organizações empresariais enfrentam é o recrutamento de talentos. E quando falamos dos vendedores, esse problema é ainda pior!

Naturalmente, quando há um potencial enorme de ganhos econômicos, as pessoas ficam mais motivadas para essa profissão, não é?

Bem, infelizmente, não é só isso que deixa alguns profissionais tão ávidos pela área de vendas. Na maioria dos casos, o salário muitas vezes não é dos melhores, o que acaba desestimulando alguns profissionais.

E então, como será que uma empresa pode utilizar de estratégias que atraiam e principalmente retenham bons vendedores? Com planos de remuneração, é claro! Até porque uma empresa que se preze, não quer perder o bom vendedor!

Pensando nisso, trouxemos no artigo de hoje algumas dessas estratégias, ou seja, os planos de remuneração, sejam eles fixos ou variáveis, que com certeza ajudarão no momento da atração e retenção dos vendedores da sua empresa, confira.

O que é remuneração fixa e variável?

Como o próprio nome diz, a remuneração fixa é aquela que o colaborador recebe ao final do mês, e é o que consta em carteira de trabalho, e o combinado no momento da contratação.

Mas muitas vezes essa remuneração não é lá das mais atraentes, e o funcionário pode, com o tempo, se questionar se não seria melhor buscar por novas oportunidades, já que o “fixo” não supre mais seus desejos.

Então entra o conceito da remuneração variável, e o que é? Basicamente é um tipo de estratégia que muitas empresas utilizam para garantir que seus colaboradores se sintam sempre motivados a conquistar mais clientes, ou seja qual for a meta.

Por definição, a remuneração variável deve estar atrelada a uma meta, ou seja, a medição do desempenho profissional ao longo do tempo.

Hoje, são muitas as empresas que adotam políticas de remuneração variável. E até porque, uma delas, a participação nos lucros e resultados (PLR), é regulamentada por lei.

Mas existem outras formas, como bônus, que tendem a ser mais agressivas em organizações do setor financeiro, como bancos e corretoras de valores.

De qualquer forma, vamos explorar os dois planos, o fixo e o variável, para que sua empresa possa se adequar e utilizar como forma de atrair e reter seus melhores vendedores!

Salário base e remuneração baseada em comissões

Um belo exemplo de remuneração fixa, porém não tão fixa assim, pois cada vendedor vende de uma maneira, e atinge resultados diferentes.

Se você escolher este plano, pagará ao seu representante com base em uma combinação de salário base e recompensas por desempenho.

O salário base geralmente é inferior ao salário fixo e as comissões devem ser desvinculadas desse valor para incentivar as vendas.

Esse método geralmente é adequado para empresas que buscam um plano de remuneração fácil de implementar.

Fixo alto acrescido de comissão menos agressiva

Indicado para empresas com alta média de votos e longos ciclos de vendas, este é um exemplo de empresa que possui perfis de clientes do tipo corporativo e paga uma mensalidade mais atrativa.

Normalmente, esse perfil de cliente exige um processo de negócios mais longo e, em última instância, envolve outras áreas da organização, como planejamento e criação, para participar de licitações.

O perfil de vendedor ideal é um profissional mais consultivo e experiente que conduz essas negociações, portanto, o perfil deve ser pago adequadamente.

Bônus

Entrando em um dos modelos de remuneração variável e estratégica, o primeiro deles é o bônus, que vem por fora do salário fixo, e costuma ser um bom atrativo para novos colaboradores e um diferencial para quem já está na empresa.

Basicamente, a meta de vendas (ou resultado monetário) é estipulada e, caso seja atingida, é garantido o aumento do valor do salário do funcionário.

Não se trata de uma comissão de vendas (geralmente reservada, principalmente para a equipe de vendas e corretores), mas uma recompensa adicional pelo desempenho.

Este é um dos modelos de compensação estratégica mais fáceis de criar e adotar. No entanto, se a meta definida seguir alguns padrões que ajudem a empresa a atingir seus objetivos estratégicos, ela pode ser usada com mais sabedoria.

Este método permite que você ajuste a meta de acordo com as condições de mercado. Por não ser base de remuneração, mas uma forma de premiação, o bônus não tornará a empresa refém das ambições dos funcionários.

Meritocracia Para Bons Vendedores

Para empresas que buscam a excelência e a satisfação geral do cliente, a meritocracia é um excelente modelo de remuneração variável.

Portanto, fique atento: empresas de consultoria, escritórios de advocacia, universidades e hospitais podem usar essa remuneração variável com muito sucesso.

Nesse caso, são definidos indicadores de desempenho específicos, os mais importantes para o negócio. Com o auxílio da tecnologia, esses indicadores são monitorados e a remuneração de cada profissional é aumentada de acordo com seu desempenho.

Participação nos lucros

A Participação nos Lucros e Resultados (PLR) é outra forma de beneficiar os colaboradores que se tornam comprometidos com a realização de tarefas. O dinheiro nem sempre determina a motivação dos funcionários, mas esses e outros bônus podem ter um impacto.

Porém, vale ressaltar que, uma vez formulado, deve zelar pelos interesses de todos os colaboradores (independente da hierarquia) e de toda a empresa, uma vez alcançados resultados e lucros.

Na forma de benefício de PLR, embora dependa dos resultados do trabalho realizado pela equipe, pode sofrer alterações e sofrer influências externas.

Por exemplo, quando ocorre uma crise no setor, mesmo que os funcionários saiam com tudo, todo o desempenho pode entrar em colapso, porque a empresa pode sofrer as consequências e ficar perdida. E onde não há lucros, não há benefícios.

Gamificação

Como o modelo de remuneração estratégica mais moderno dessa lista, a gamificação incorpora elementos interessantes ao sistema de medição de desempenho selecionado.

Não importa se você usa metas de vendas, indicadores de desempenho, bônus, meritocracia ou mesmo uma combinação desses critérios.

Na gamificação, além de recompensas monetárias e uma certa atmosfera competitiva, recompensas típicas de jogos eletrônicos, como troféus, títulos e "tags", também são dadas aos funcionários com base em seu desempenho.

Além disso, há um software utilizado que possui uma interface mais interessante e um layout que tenta se aproximar de um videogame.

Conclusão

Para evitar estresses desnecessários, vale a pena conhecer os desejos e necessidades dos colaboradores e qual o modelo de remuneração mais adequado para eles. A comunicação interna é a melhor forma de evitar problemas nesta área.

Também é importante ressaltar que o planejamento é fundamental para a adoção de estratégias de remuneração. Se ambas as partes trazem resultados positivos para a empresa, não há porque beneficiar apenas uma delas.

Formular um plano de remuneração exige muito trabalho, planejamento e monitoramento, além de ajustes constantes. Portanto, tente monitorar de perto esse modelo e como ele é aceito pelos principais interessados.

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