A gestão do stress é fundamental para os times de vendas, afinal o setor comercial recebe muita pressão. Não basta ter só a meta do time, mas também a meta pessoal e por isso é comum os colaboradores se sentirem estressados.
O lado bom de trabalhar com vendas, é que é possível aliar lucratividade, recompensas e diversificação no dia a dia. No entanto, é uma das carreiras que mais lida com a pressão do dia a dia, então o estresse é parte do processo.
O segredo é o equilíbrio, ou seja, não ficar tranquilo demais e nem estressado ao extremo. Dessa forma, o objetivo do texto é mostrar cinco formas de melhorar a gestão do stress da equipe de trabalho.
5 passos para melhorar a gestão do stress
Imagine uma equipe de vendas composta por profissionais de habilidades complementares, mas que está com níveis elevados de estresse. As metas são batidas, porém será que isso é saudável a longo prazo?
A resposta é negativa, no entanto é necessário entender que ficar tranquilo demais também não é um caminho viável. De uma forma ou de outra, dificilmente a pessoa conseguirá dormir bem, tomar um bom café da manhã e ir trabalhar.
Pessoas com altos níveis de estresse liberam no corpo mais cortisol e começam a viver em um estado de alerta constante. Portanto, basta se sentir "ameaçada", de forma real ou imaginária, que a pessoa já “explode”.
Só existe uma forma de melhorar a gestão do stress: aprender a lidar com as dificuldades do dia a dia. Desse modo, cinco estratégias se destacam.
Na hora de definir a meta, não desconsidere a opinião do colaborador
“Nenhum homem pode banhar-se duas vezes no mesmo rio… pois na segunda vez o rio já não é o mesmo, nem tão pouco o homem!” - Heráclito de Éfeso.
Duas pessoas podem ler o livro Inteligência Emocional, de Daniel Goleman, e cada uma pode ter um entendimento diferente do livro. Você pode passar metas iguais para os
vendedores, entretanto será que ambos vão batê-la?
Metas devem se basear em lógica, fato e oportunidades de mercado, porém, às vezes, podem se basear em fantasia. Ao mesmo tempo, cada meta pode definir o sucesso ou fracasso de um profissional em vendas.
Como se trata de algo que afeta diretamente a vida do vendedor, a melhor opção é que ele tenha algum grau de participação nas metas. Não é apenas pela participação, e sim pelo fato de você ter como trabalhar a motivação dele.
Quando o gestor demonstra algo , explica a lógica por trás daquilo e oferece as ferramentas para o vendedor, a venda acontece. Para isso, a gestão deve analisar os relatórios de vendas, avaliar o desempenho do vendedor e dar um feedback.
Lembre-se: nenhuma venda acontece de forma isolada e por isso é preciso analisar o seu mercado, tipo de clientes, prospects e o espaço em franco. Em outras palavras, o vendedor deve ter a solução e não só um produto ou serviço.
Controle a expectativa da equipe de vendas com a sinceridade
Embora melhore com o tempo, vários vendedores sentem um pouco de ansiedade com os fatores que estão fora daquilo que eles controlam. Diante disso, o ambiente de vendas pode aumentar os níveis de estresse rapidamente.
Um bom exemplo, é o território de venda ao qual o vendedor recebeu a atribuição. Além disso, há os recursos internos e externos, o acesso a novos leads e todo o processo de negociação, que pode ser um tanto extenso.
Não é fácil para cada vendedor gerenciar tantas emoções e por isso a gestão precisa participar disso. O melhor caminho disponível para enfrentar tudo isso é o da verdade, ou seja, ser sincero para com cada membro.
É necessário gerenciar a expectativa do time e dar autonomia para que cada um confie no próprio potencial. Para melhorar a gestão do stress, é essencial que os membros da equipe sejam confiantes e não caiam no erro de pressionar demais os clientes.
A melhor forma de fechar mais vendas, é abordar mais clientes, vender uma solução e agregar diferenciais competitivos ao próprio trabalho. Contudo, isso só é possível se a gestão da empresa passar tranquilidade para a equipe.
Passe segurança para a equipe para combater as incertezas que o nicho de vendas oferece
Um dos piores fatores de estresse é a incerteza sobre o trabalho, principalmente em um nicho tão dinâmico quanto as vendas. O próprio vendedor se cobra por não ter um trimestre tão bom quanto o anterior, por exemplo.
Não é um dia, semana, mês, trimestre ou ano ruim nas vendas que significa que o vendedor não é bom. Há fases mais complicadas e que devem ser encaradas com maturidade, e a gestão deve passar segurança à equipe.
Para superar esse cenário, a equipe de vendas deve investir mais em si mesma e a gestão tem participação nisso. Feedbacks constantes, treinamentos e mais cuidado com a saúde mental dos colaboradores são opções interessantes.
Lembre-se: a equipe é reflexo do seu gestor, sendo fundamental que o exemplo se inicie de cima. Se o momento atual não é dos melhores, é preciso que a gestão demonstre aos colaboradores a importância que eles possuem.
A gestão do stress é, mais do que nunca, reconhecer que o estresse existe e a partir disso, desenvolver estratégias para auxiliar no processo de redução. Assim, passar segurança também é incentivar que cada um crie valor em cima de si.
Inove na hora de vender e incentive a equipe a se adaptar rapidamente às mudanças
“Inteligência é a capacidade de se adaptar à mudança.” - Stephen Hawking
O ambiente de negócios muda a cada dia e as empresas precisam se adaptar a uma série de mudanças. O processo de vendas também foi suscetível a isso e a forma de vender em 2023 não se parece com as vendas feitas em 2013.
Se em 2013 muitos clientes topavam esperar por 15 dias até uma compra chegar, atualmente há serviços que entregam em menos de 24 horas, como o Mercado Livre Full, por exemplo, então como se posicionar mediante a esse cenário?
A resposta não é simples, mas passa diretamente por ter mais agilidade ou oferecer uma condição para que faça compensar esperar por alguns dias.
De acordo com a Revista Exame, os clientes podem aguardar até seis meses para receber a primeira Ferrari Híbrida. Por outro lado, a Fiat demora a mesma quantidade de tempo para entregar a Fiat Strada, uma caminhonete popular, segundo a InfoMoney.
O diferencial da FIAT é que durante esse período o carro não tem reajuste no preço do automóvel em questão, por isso existe até mesmo fila de espera. Percebeu como a FIAT dá um benefício para os clientes que topam esperar? A empresa italiana se adaptou às mudanças do mercado.
Além disso, a gestão de uma empresa deve incentivar os vendedores a manterem um perfil na rede social e no compartilhamento do dia a dia, uma vez que há nichos em que “pessoas compram de pessoas”.
Dissemine uma cultura de que os vendedores lidam com pessoas e propósito, não apenas com produto e preço
Muitos vendedores acreditam que lidam apenas com um produto ou serviço que tem um preço. De um lado, trata-se de algo verdadeiro, mas pode significar cair no senso comum, porque a maioria das empresas enxergam o cenário assim.
Para melhorar a gestão do stress, é primordial que o time de vendas saiba lidar com pessoas e propósito. Por mais clichê que pareça ser, a venda é só um detalhe e precisa ser vista como a confirmação de que todo o processo está certo.
Quando a gestão da equipe de vendas não enxerga dessa forma, cai no erro de fazer as coisas certas apenas quando alguém está vendo. Contudo, é crucial se lembrar que o primeiro compromisso é feito com a própria consciência da pessoa.
Ter um propósito por trás da venda, aproxima o vendedor de propor uma solução e não só a venda um produto. Vendedores assim conseguem realizar novos negócios , são susceptíveis a mais indicações e se tornam verdadeiros parceiros de seus clientes.
O mais importante quando se fala em times de vendas, é a coesão, ou seja, todos em uma unidade lógica. O bem da empresa é o que rege a equipe de vendas, afinal quanto melhores forem os resultados, melhor será para todas as partes.
コメント