A gestão de ciclos longos de vendas B2B é um dos grandes desafios enfrentados por empresas e vendedores independente do segmento de atuação, toda decisão de compra que possua características muito técnicas ou que seja de elevado custo, irá exigir uma análise de risco muito complexa, tanto de quem compra como de quem vende, exigindo por conta disso, um maior número de pessoas e diversos setores envolvidas nessa tomada de decisão.
Este artigo abordará estratégias eficazes para gerir e acelerar seus vendedores nesse contexto, maximizando a eficiência e reduzindo os custos associados.
Desafios dos Ciclos Longos de Vendas B2B
Na prática, quando pensamos nos desafios de gerir longos processos de vendas é comum que cada empresa, gestor e vendedor, sintam seus reflexos de forma particular, entretanto nosso objetivo é destacar pontos fundamentais, que lhes permitam ter mais atenção, principalmente em relação a gestão dos custos humanos e financeiros que envolvem essas operações.
Custos Elevados
Tempo dedicado: A exemplo do segmento de químicos dirigidos para o Agronegócio, a tratativa para desenvolver uma nova solução, pode levar de cinco a sete anos para ser aprovada, por conta de todo o processo regulatório do Brasil e de todos os processos internos de desenvolvimento e testes dessas soluções. Esse contexto impõe a diversos setores da empresa e aos vendedores a dedicação de uma quantidade significativa de tempo, para gerir cada etapa desse processo que só se válida, com uma estratégia de portifólio que permita que em paralelo com as ações de inovação e diversificação, seus vendedores possam oferecer produtos “de prateleira” que lhes permitam monetizar em curto prazo a operação comercial, reduzindo os riscos e os impactos financeiros de curto prazo que esse tipo de operação exige.
Recursos adicionais: Como mencionado anteriormente os investimentos nesse tipo de negociações com ciclos de vendas longas, que em geral estarão presentes em contextos de vendas técnicas, iram exigir além da dedicação da área comercial, recursos de outros setores que necessitam ser gerenciados, para garantir ao final das tratativas o êxito esperado, por conta disso, apresentações, amostras de produtos, demonstrações e eventos podem ser substanciais fontes de recursos adicionais que precisam estar conscientes para todos os envolvidos em gestões desse nível.
Estratégias para Gerir e Acelerar Vendedores
Planejamento e Estruturação: O Mapeamento do Processo de Venda permite que cada membro da sua equipe de vendas consiga identificar cada fase do ciclo de vendas de cada cliente, os responsáveis pela tomada de decisão dentro de cada empresa em cada etapa do processo, garantindo dessa forma que as expectativas estejam claras o suficiente para se identificar pontos de melhoria.
Para isso algumas ferramentas e metodologias podem ser utilizadas.
Definição de Metas e OKRs: Ajuda seus vendedores estabelecerem metas claras e utilizar OKRs (Objectives and Key Results) para monitorar o progresso e ajustar estratégias e sem perder foco das contas de longo prazo, focadas em inovação e diversificação e ao mesmo tempo lhes permite orientar seu time para as ações de curto e médio prazo focadas na monetização da operação. Isso mantém os vendedores focados em objetivos específicos e mensuráveis.
Gestão Baseadas em Evidências e Acompanhamento
Análise de Dados: Utilizar dados históricos para prever tendências e identificar os pontos críticos do ciclo de vendas. Análises preditivas podem ajudar a antecipar desafios e ajustar estratégias proativamente.
Ferramentas e Tecnologia
CRM: Utilizar sistemas de gestão de relacionamento com o cliente para acompanhar interações e gerir o pipeline de vendas de forma eficaz. Um bom CRM permite uma visão clara do progresso de cada oportunidade de venda, ajudando a priorizar esforços.
Automação de Marketing: Implementar ferramentas de automação para nutrir leads e manter o interesse ao longo do ciclo de vendas. A automação pode ajudar a enviar informações relevantes no momento certo, mantendo os leads engajados sem exigir intervenção manual constante.
Treinamento e Desenvolvimento Contínuo
Capacitação Regular: Oferecer treinamentos regulares para os vendedores, focados em novas técnicas de vendas, produtos e habilidades interpessoais. Isso garante que a equipe esteja sempre atualizada e pronta para lidar com qualquer desafio.
Fazer uso de Técnicas de Neuroafetividade
Engajamento Emocional: Aplicar os princípios da neuroafetividade para criar conexões emocionais mais fortes com os clientes. Isso pode ser feito através de histórias, experiências compartilhadas e uma comunicação autêntica.
Comunicação Eficaz: Utilizar técnicas de comunicação que ressoem emocionalmente com os stakeholders. Mensagens claras, consistentes e empáticas podem fazer uma grande diferença na percepção do cliente.
Coaching Individual: Prover coaching individual para ajudar cada vendedor a superar obstáculos específicos e melhorar continuamente. O coaching personalizado pode aumentar a confiança e a competência dos vendedores.
Incentivos e Reconhecimento
Programas de Incentivo: Estabelecer programas de incentivo para recompensar os vendedores que atingem ou superam suas metas. Isso pode incluir bônus, viagens ou outros benefícios.
Reconhecimento Público: Reconhecer publicamente os esforços e conquistas dos vendedores. O reconhecimento pode ser uma poderosa ferramenta motivacional, incentivando os vendedores a se esforçarem ainda mais.
Construção de Relacionamentos
Networking: Incentivar os vendedores a participarem de eventos da indústria, feiras e conferências. Essas oportunidades de networking podem abrir portas para novas oportunidades de negócios.
Gestão de Relacionamentos: Ensinar técnicas de gestão de relacionamento para manter contato regular com os clientes, mesmo após a conclusão de uma venda. Um bom relacionamento pode levar a vendas recorrentes e indicações.
Conclusão
Gerir e acelerar vendedores em negociações de ciclos longos de vendas B2B é um desafio complexo, mas viável com as estratégias corretas. Planejamento estruturado, utilização de metodologias baseadas em evidências, técnicas de neuroafetividade, ferramentas tecnológicas adequadas, treinamento contínuo e programas de incentivo são elementos-chave para otimizar esse processo. Implementando essas estratégias, as empresas podem não apenas reduzir os custos associados aos ciclos longos de vendas, mas também aumentar a eficiência e a satisfação dos clientes, resultando em um crescimento sustentável e lucrativo.
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