O processo de integração de novos vendedores em qualquer empresa, independentemente de seu tamanho ou segmento, é estratégico, pois garantir que seus resultados de vendas estejam alinhados com seu processo de Ramp Up são cruciais para a manutenção da cultura de vendas e consequentemente o sucesso de qualquer negócio.
Para que esse objetivo seja alcançado , precisamos ter atenção que independente da experiência desse profissional, a pressão do processo de integração pode ser imensa, e a pressão para cumprir as metas pode ser ainda maior.
Com isso em mente, como as empresas podem garantir o sucesso de seus novos vendedores?
A chave é configurar um sistema que garanta os resultados de vendas, a partir da transferência de informações, construção de vínculo, suporte e acompanhamento.
A conexão desse novo vendedor com seus colegas diretos e das outras áreas da empresa, é essencial para que ele tenha facilidade de se locomover dentro da empresa e saiba a quem recorrer em casos de dúvidas ou problemas. Como parte do processo de imersão na cultura organizacional da empresa é fundamental que seu Gestor e o RH façam uma apresentação da história, diretrizes e valores da empresa, uma introdução dos produtos ou serviços, informações sobre tendências de mercado, uma análise das necessidades do cliente e, finalmente, o treinamento sobre como usar as ferramentas disponíveis para suporte de vendas. Além disso, é essencial que, durante esse período, haja uma orientação próxima de um colega mais experiente que possa compartilhar as melhores práticas e responder a quaisquer perguntas que possam surgir.
Também é aconselhável agendar check-ins semanais para analisar os resultados alcançados e acompanhar seu progresso. Dessa forma, podemos ter certeza de que o novo vendedor terá todo o suporte necessário para fechar seus primeiros negócios com sucesso e, acima de tudo, garantir os resultados de vendas esperados pela empresa.
Aqui estão quatro etapas a serem seguidas para configurar esse sistema:
Defina como é o sucesso. Sem uma compreensão clara do que constitui sucesso, será difícil medir o progresso e identificar áreas de melhoria.
Treine minuciosamente novos vendedores. Os novos vendedores devem receber as ferramentas e os recursos necessários para serem bem-sucedidos. Isso inclui conhecimento do produto, pesquisa de mercado e técnicas de vendas.
Estabeleça metas alcançáveis. Os novos vendedores devem receber metas realistas para garantir que estejam motivados e não desencorajados.
Forneça suporte contínuo. Novos vendedores devem receber suporte contínuo para responder perguntas, resolver preocupações e fornecer feedback.
O impacto da primeira venda em novos vendedores
É essencial para garantir seus resultados, pois será o marco fundamental que lhes permitirá criar um senso de responsabilidade e confiança em si mesmos e na empresa, para que se sintam identificados com o que fazem.
É por isso que é importante ter um bom processo de integração para novos vendedores que inclua:
Uma explicação clara dos produtos ou serviços da empresa.
Os diferentes métodos de venda que podem ser usados.
Os objetivos que devem ser cumpridos desde o primeiro dia.
As ferramentas que estarão disponíveis para eles.
O apoio que eles terão de outros membros da equipe.
Quais são os erros comuns cometidos durante as integrações de novos vendedores?
Falta de comunicação: É essencial ter uma comunicação clara e aberta com o novo vendedor, quais são os objetivos, quais são os valores da empresa, como trabalhamos aqui e qual é a nossa forma de fazer negócios? Todas essas perguntas devem ser respondidas para que o novo vendedor se sinta confortável e confiante em trabalhar para a empresa.
Falta de acompanhamento: o processo não termina quando o novo vendedor é integrado ao sistema, é necessário ter um acompanhamento constante para ver como ele está se adaptando, se precisa de ajuda em alguma coisa ou se você só quer fazer o check-in e ver como as coisas estão indo.
Não definir expectativas: um dos erros mais comuns é não explicar corretamente quais são os resultados esperados desse novo vendedor. Suas metas e objetivos devem estar claros desde o início para que não haja mal-entendidos ao longo do caminho.”
“Não ter um plano B: O que acontece se essa nova integração não ocorrer conforme o planejado? É importante ter um plano alternativo pronto para que você possa implementá-lo rapidamente, se necessário.”
Como você pode evitar esses erros?
Com um plano sólido de integração de vendedores, que o ajudará a evitar os erros clássicos que levam a baixos resultados de vendas de novas contratações. A integração do vendedor é mais do que apenas orientar o novato sobre seus produtos/serviços, cultura da empresa e processos. Também deve incluir:
Um sistema de amigos ou mentores: quando novos vendedores se juntarem à sua equipe, designe a eles um colega mais experiente que possa ajudar a orientá-los e apoiá-los durante as primeiras semanas de trabalho. Isso fará com que se sintam bem-vindos e os incentivará a começar a construir relacionamentos dentro da empresa.
Um programa de treinamento: os novos vendedores precisam ser treinados em seus produtos/serviços, mas também precisam entender seu mercado-alvo, o perfil ideal do cliente e a jornada do comprador. Ao fornecer essas informações antecipadamente, você os preparará para o sucesso a longo prazo.
Metas de desempenho: seja claro sobre o que você espera de sua nova contratação em termos de resultados de vendas. Estabeleça metas específicas e alcançáveis que eles possam alcançar em seu período inicial. Isso lhes dará um senso de direção e propósito à medida que assumirem seu novo papel.”
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