O recrutamento e seleção de vendedores é um fator estratégico fundamental para as vendas em empresas de qualquer segmento. Para ter sucesso na formação de um time de vendas, é essencial compreender não apenas as habilidades técnicas, mas também as habilidades emocionais dos vendedores. Isso requer uma análise estrutural do modelo de negócio e da cultura organizacional de cada empresa, e deve-se adaptar o processo de recrutamento e seleção para identificar os candidatos mais alinhados ao perfil desejado.
Neste artigo, vamos explorar a importância de um processo seletivo estruturado com foco em identificar os candidatos mais alinhados aos valores e cultura organizacional de cada empresa e como isso pode impactar positivamente o desempenho das vendas.
Vamos elencar algumas etapas importantes desse processo:
Compreendendo as Habilidades Técnicas e perfil dos Vendedores;
Reconhecendo as Competências Emocionais dos Vendedores;
Reconhecendo o Fit cultural dos Vendedores;
Relacionamento com clientes;
Negociação e solução de problemas;
A inteligência emocional do profissional de vendas.
Compreendendo as Habilidades Técnicas e perfil dos Vendedores:
Quanto nos referimos as habilidades de vendas, precisamos ter clareza sobre os aspectos intrínsecos da personalidade e das habilidades treináveis de vendas, que serão essenciais na realização do plano tático desenvolvido pela empresa, para que dessa forma, em alinhamento com a estratégia comercial, possamos atrair e selecionar os profissionais, mais alinhados a esse contexto.
Quando nos referimos aos aspectos intrínsecos da personalidade, estamos falando do estilo de vendas de cada candidato, ou seja, como ele entende e significa vendas a partir dos seus valores e crenças, em geral essa avaliação determina se esse profissional tem uma orientação mental e comportamental de um Hunter ou de um Farmer. Ter clareza desse perfil é fator estratégico na alocação das pessoas certas no lugar certo, para garantir maior aderência desse profissional ao processo e estratégia comercial de cada negócio. Do ponto de vista técnico, como anteriormente destacado é crucial identificar as habilidades técnicas necessárias para o cargo. Isso envolve avaliar a experiência na área seja pensando na experiência e conhecimento técnico de produtos ou serviços, a familiaridade e penetração com o mercado-alvo, facilidade no uso de ferramentas tecnológicas, o domínio de idioma específico, habilidades de prospecção e fechamento de vendas, entre outros aspectos relevantes. Essas habilidades técnicas são essenciais para que os vendedores possam atender às necessidades dos clientes e orientar o processo de vendas de maneira eficaz, garantindo dessa forma maior facilidade no seu Ramp Up.
Reconhecendo as Competências Emocionais dos Vendedores:
Além das habilidades técnicas, é igualmente importante avaliar as competências emocionais dos vendedores durante o processo de recrutamento e seleção.
A inteligência emocional desempenha um papel crucial nesse aspecto. Os vendedores que possuem inteligência emocional desenvolvida são capazes de reconhecer, compreender e gerenciar suas próprias emoções, bem como interpretar as emoções dos clientes. Essa habilidade permite estabelecer conexões genuínas com os clientes, demonstrar empatia e construir relacionamentos sólidos, fatores essenciais para a fidelização do cliente.
Outro ponto chave na identificação dos atributos emocionais que precisa ser avaliado durante o processo seletivo, é o nível do Lócus de controle interno de cada candidato, ou seja, sua habilidade emocional de assumir a responsabilidade por seus resultados positivos ou negativos, buscando em si mesmo, as evidências dos seus acertos ou erros.
Pessoas com alto nível de Lócus de controle interno, tendem a ter um Mindset de crescimento mais desenvolvidos, sendo assim mais aderentes a feedbacks positivos ou negativos, buscando sempre melhorar por meio do seu próprio esforço.
Reconhecendo o Fit cultural do Vendedor: Tanto as habilidades técnicas e emocionais dos vendedores estão diretamente relacionadas à cultura organizacional de uma empresa, esse é um ponto estratégico na avaliação desse candidato, sendo assim é preciso também reconhecer seu Fit cultural e avaliar essa conexão que será feita com todos os membros da organização. Afinal os vendedores são representantes diretos da organização e a forma como eles se relacionam com os clientes reflete a cultura da empresa.
Relacionamento com clientes: Os vendedores precisam ter habilidades específicas no relacionamento com clientes. Isso envolve entender as necessidades e desafios enfrentados pelos clientes, ter conhecimento sobre o mercado e concorrência, e saber estabelecer relações de longo prazo. Além disso, a capacidade de entender processos e fluxos de trabalho pode ser um diferencial. Hoje o onboarding do cliente desempenha um papel crucial na construção de relacionamentos sólidos e na fidelização e essa é mais um conhecimento que todo vendedor precisa ter. Ao investir em um onboarding eficaz, as empresas demonstram compromisso com o sucesso do cliente, fortalecendo a relação de confiança e aumentando as chances de fidelização.
Negociação e solução de problemas: Os vendedores frequentemente precisam lidar com processos complexos e solucionar problemas relacionados às vendas. Eles devem ter habilidades de negociação eficazes, capacidade de identificar e entender as necessidades dos clientes e propor soluções personalizadas. Além disso, a capacidade de lidar com objeções e resolver problemas de forma proativa é crucial para garantir o sucesso em vendas.
E sem dúvida alguma, um fator determinante na gestão de conflitos e na solução de problemas e a inteligência emocional.
Todo processo de vendas, de perspectivas diferentes é um fator de risco tanto para quem compra como para quem vende. Partindo desse princípio vendedores com maior inteligência emocional, terão maior capacidade de reconhecer, compreender e gerenciar as emoções própria e dos outros, e aplicar esse conhecimento para estabelecer relacionamentos positivos, lidar com enfrentar situações e tomar decisões de forma assertiva.
Além disso no contexto das vendas, a inteligência emocional desempenha um papel fundamental em diversas áreas:
Empatia: A empatia é a capacidade de se colocar no lugar do cliente, compreender suas necessidades, desejos e preocupações. Um vendedor com inteligência emocional desenvolvida consegue sintonizar-se com as emoções do cliente, demonstrar compreensão genuína e estabelecer uma conexão emocional que facilita o processo de vendas.
Gerenciamento do estresse: A área comercial pode ser bastante desafiadora e estressante, com pressão de metas, rejeições e complexa. Nesse contexto, a inteligência emocional é um papel fundamental no gerenciamento do estresse. Profissionais com essa habilidade são capazes de reconhecer e regular suas próprias emoções, mantendo a calma e a clareza mental mesmo em situações adversas. Isso permite que eles tomem decisões mais acertadas e sejam mais resilientes diante das dificuldades.
CONCLUSÃO:
Para se conduzir a contratação de novos vendedores, é necessário que os profissionais que irão gerenciar esse processo, tenham em mente, que além dos pontos acima destacados , é fundamental definir antecipadamente os critérios de avaliação, tendo como parâmetro estrutura do modelo de negócio, a cultura organizacional da empresa, o perfil dos clientes que serão atendidos, áreas geográficas que serão cobertas por esses vendedores e os objetivos estratégicos comerciais definidos. Para a partir desses pontos, em consonância com as competências técnicas e emocionais identificadas e mapeadas a escolha do futuro vendedor, agregue o valor esperado a estratégia e objetivos traçados pela companhia, garantindo a todos o sucesso das vendas esperado.
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